Հարցրեք ցանկացած վաճառողի, թե վաճառքի որ մասն են նրանք ամենաշատը դուր չեն գալիս, և հավանաբար սա կլինի նրանց պատասխանը. սառը զանգը:

Անկախ նրանից, թե որքան հմտորեն պատրաստված են նրանք խորհրդակցելու և հաճախորդների վրա կենտրոնացած լինելու համար, որոշ վաճառողներ դիմադրում են սառը զանգերին ընկալունակ հեռանկարների խողովակաշար ստեղծելուն:Բայց դա դեռևս վաճառքի հետախուզման կարևոր մասն է:

Ինչու է սառը զանգերն այդքան տհաճ

Ահա հիմնական պատճառները, թե ինչու վաճառողները չեն սիրում սառը զանգերը.

• Վերահսկողության բացակայություն.Վաճառքի գործընթացում ոչ մի տեղ սովորական վաճառողն ավելի քիչ վերահսկողության զգացում չի զգում, քան իրենց սառը ջանքերում:
• Ինվազիվ լինելու վախ.Նրանք սխալ հաղորդագրություն են ուղարկում, քանի որ չգիտեն, թե ինչպես ստեղծել սադրիչ, հավատարմագրող բացում:
• Սառը կոչում սխալ հեռանկարներ:Որոշ վաճառողների համար սառը զանգերի խողովակաշար ստեղծելը նշանակում է ավելին, քան հավաքել ընկերությունների և/կամ հեռանկարների ցուցակը, որոնք համապատասխանում են ճիշտ ժողովրդագրությանը:Նրանք փորձում են կենտրոնանալ իրենց վաճառած ապրանքների կամ ծառայությունների շուկայում առկա հեռանկարների վրա:Ինչ-որ իմաստով նրանք ասեղ են օգտագործում խոտի դեզում:

Ինչ է ցույց տալիս սառնասիրտ հետազոտությունը

Huthwaite-ի** հետազոտությունը հաստատում է, որ հեռանկարայինները պետք է բավարարեն երեք պայմաններից մեկը, նախքան նրանք կարող են համարվել սառը զանգերի լավ թեկնածուներ.

1. Հեռանկարը ցույց է տալիս հրատապություն մի իրավիճակի վերաբերյալ, որին կարող է անդրադառնալ վաճառողը:
2. Հեռանկարը արտահայտում է դժգոհություն կամ սահմանում է անհրաժեշտություն, որը պետք է հասցեագրվի:
3. Հեռանկարը ցույց է տալիս, որ վաճառողը կարող է ինչ-որ բան ունենալ դժգոհությունը լուծելու կամ կարիքը բավարարելու համար:

Սկսեք արժեքից

Մեծ հետախույզները մշակում են հաղորդագրություն, որը հիմնված է արժեքներ ստեղծելու երկու մեթոդներից մեկի վրա.

1. Բացահայտեք չճանաչված խնդիրը.Օգնեք հաճախորդներին հասկանալ իրենց խնդիրները, խնդիրները և հնարավորությունները նոր և/կամ տարբեր ձևերով:
2. Առաջարկեք չնախատեսված լուծում:Օգնեք հաճախորդներին ավելի լավ լուծումներ գտնել, քան նրանք կհասնեին իրենց շահած լուծումներով:

Մշակեք լավ բացման հաղորդագրություն

Լավ բացման հաղորդագրությունը ցույց է տալիս, որ վաճառողը կարող է հետաքրքիր տեսակետ ունենալ պոտենցիալի բիզնեսի վերաբերյալ:

Ահա վեց խորհուրդներ լավ հետախուզման հաղորդագրություն մշակելու համար.

• Եղեք սադրիչ ընդդեմ տեղեկատվական:Երբևէ նկատե՞լ եք, թե ինչպես են նախագծված ֆիլմերի թրեյլերը:Այն, ինչ տեսնում եք նախադիտումներում, բավական է գայթակղելու համար:Սարսափելի ֆիլմերը հաճախ ունենում են հետաքրքիր թրեյլերներ։Վաճառողները պետք է դա նկատի ունենան գրավոր կամ բանավոր հաղորդագրություն կառուցելիս:Գաղափարը հետաքրքրություն առաջացնելն է, ոչ թե դասախոսելը կամ տեղեկացնելը:Սովորաբար լավ գաղափար չէ, որ հետախուզման հաղորդագրությունը վաճառի:Հաջող հետախուզումը նշանակում է միայն, որ օրինական երկխոսություն է սկսվել վաճառքի հնարավոր հնարավորության հետ:
• Եղեք մարսելի:Անկախ նրանից, թե որոնողական միջոցը ձայն է, թե գրավոր, կարևոր է, որ հաղորդագրությունը լինի կարճ, ճշգրիտ և մի քանի րոպեի ընթացքում մարսելի:Եթե ​​հաղորդագրությունը չափազանց խիտ է կամ երկար ժամանակ է պահանջում կարդալու կամ հասկանալու համար, նույնիսկ ամենախելացի հաղորդագրությունն անլսելի կմնա:
• Ստեղծել արժեք.Լավ գաղափար է որպես հետախուզման հաղորդագրության թեմա ընտրել երկու ոլորտներից մեկը (այսինքն՝ չճանաչված խնդիրը կամ չսպասված լուծումը:
• Հարաբերություն հաստատել:Ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, որ սառը զանգի հաջող բացումը 65%-ով կախված է հեռանկարայինի հետ ձեր հարաբերություններից և միայն 35%-ը՝ ձեր արտադրանքից կամ ծառայությունից:Եթե ​​դուք արագ չգրավեք գնորդի ուշադրությունը, լավագույն ապրանքը կամ ծառայությունը վաճառքի չեն հանգեցնի:
• Սահմանեք հստակ նպատակներ.Դուք անգնահատելի եք դառնում ձեր հեռանկարայինի համար, երբ ցույց եք տալիս, որ հասկանում եք նրա խնդիրներն ու նպատակները և կարող եք օգնել դրանց հասնելու համար:Ձեր խնդիրն է մատնանշել ձեր արտադրանքի կամ ծառայության հարաբերական առավելությունները և ինչպես դա կօգնի հեռանկարայիններին լուծել խնդիրները:
• Վերլուծեք ձեր մրցակիցների առաջարկների բոլոր ասպեկտները:Որքանո՞վ է հեռանկարը բավարարված ներկա մատակարարից:Այս տեսանկյունը կարող է օգտակար լինել ուժեղ և թույլ կողմերի ավելի օբյեկտիվ չափման հասնելու համար, այլ ոչ թե պարզապես հենվելով պարզ, կետ առ կետ համեմատությունների վրա:Հասկանալ հեռանկարային մատակարարի նպատակներն ու ռազմավարությունը:Բավական չէ մտածել միայն այն մասին, թե ինչպես փոխարկել հեռանկարայինը հաճախորդի:Դուք նաև պետք է մտածեք ներկայիս մատակարարի հետ պայքարում հաղթելու մասին:

Հաստատակամությունը կարևոր է

Համառելու ունակության զարգացումը սառը կոչման ամենակարևոր տարրն է:Երբ դուք հայտնաբերեք խնդիրները, հաստատեք ձեր լուծումները համառությամբ և վճռականությամբ:

Նույնիսկ ձախողման հավանականությունը մի հաշվի առեք։Համառելու ձեր կարողությունն այն է, ինչ անհրաժեշտ է հաղթահարելու ամենադժվար խոչընդոտները սառը կոչման մեջ:Ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, որ որքան երկար դիմադրեք սառը զանգին, այնքան ավելի հավանական է հաջողության հասնել:

Ռեսուրս՝ հարմարեցված է ինտերնետից