Որոշ վաճառողներ համոզված են, որ վաճառքի զանգի ամենակարևոր մասը բացումն է:«Առաջին 60 վայրկյանը խթանում կամ խախտում է վաճառքը», կարծես մտածում են նրանք:

Հետազոտությունները ցույց չեն տալիս, որ բացումների և հաջողության միջև կապ չկա, բացառությամբ փոքր վաճառքի:Առաջին մի քանի վայրկյանները կարևոր են, եթե վաճառքի ներկայացումները հիմնված են մեկ զանգի վրա:Բայց B2B վաճառքում հեռանկարները կարող են անտեսել վատ սկիզբը, եթե նրանք կարծում են, որ վաճառողը կարող է լուծել իրենց խնդիրը:

Չորս փուլ

Երբեմն դա օգնում է վերանայել վաճառքի զանգի չորս փուլերը.

1. Բացում.Դուք հաստատում եք, թե ով եք դուք, ինչու եք այնտեղ, և ինչու պետք է հեռանկարայինը հետաքրքրի ձեր ասելիքով:Զանգը բացելու բազմաթիվ եղանակներ կան, բայց լավ բացումների ընդհանուր նպատակն այն է, որ դրանք թույլ են տալիս համաձայնել, որ դուք պետք է հարցեր տաք:
2. Հաճախորդի կարիքների ուսումնասիրություն կամ բացահայտում.Զանգի սկզբում դուք ցանկանում եք հաստատել ձեր դերը որպես տեղեկատվություն փնտրողի և հեռանկարայինի դերը որպես տվող:Սա ամենակրիտիկական փուլն է։Դուք չեք կարող շահել բիզնեսը առանց հասկանալու հեռանկարային խնդիրները:
3. Ցուցադրելով.Արդյունավետ վաճառողները հնարավորություն են տալիս հեռանկարայիններին հասկանալ գաղափարները՝ առանց չափազանց շատ աշխատելու:Նրանք հնարավորություն են տալիս հեռանկարներին կենտրոնանալ այն բանի վրա, թե ինչ է նրանց համար:
4. Փակում.Որոշ վաճառողներ կարծում են, որ փակումը զանգի ամենակարևոր մասն է. նրանց փակման ձևը կորոշի, թե որքան հաջողակ կլինեն:Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ փակումը շատ ավելի քիչ կարևոր է, քան այն, ինչ տեղի է ունենում ավելի վաղ զանգի ժամանակ:Ամենահաջող շնորհանդեսները փակվում են իրենց վրա:

Փակման բանալիներ

Ներկայացումը հաջող ավարտին հասցնելու համար կա երեք քայլ.

1. Ստուգեք այլ մտահոգություններ, որոնք չեն քննարկվել:Գնորդը կարող է ունենալ այլ խնդիրներ, որոնք չեն հայտնաբերվել:
2. Ամփոփեք կամ նորից ընդգծեք հիմնական կետերը:Հնարավորություն տվեք հեռանկարներին ավելի շատ հարցեր տալու:
3. Առաջարկեք գործողություն, որը կխթանի վաճառքը:Փոքր վաճառքի դեպքում միակ գործողությունը, ամենայն հավանականությամբ, կլինի պատվերը:Խոշոր վաճառքներում կան մի շարք միջանկյալ քայլեր, որոնք կարող են ձեզ մոտեցնել պատվերին:Երբեմն դա այնքան պարզ է, որքան մեկ այլ հանդիպում կազմակերպելը:

Ներկայացումների 5 մեղք

Ահա 5 մեղքեր, որոնք կարող են խաթարել ցանկացած ներկայացում.

1. Ոչ մի հստակ կետ.Հեռանկարը թողնում է շնորհանդեսը` մտածելով, թե ինչի մասին էր խոսքը:
2. Հաճախորդի օգուտ չկա:Ներկայացումը չի կարողանում ցույց տալ, թե ինչպես կարող է հեռանկարը օգուտ քաղել ներկայացված տեղեկատվությունից:
3. Հստակ հոսք չկա:Գաղափարների հաջորդականությունն այնքան շփոթեցնող է, որ հեռանկարը թողնում է հետևում՝ չկարողանալով հետևել:
4. Չափազանց մանրամասն:Եթե ​​չափազանց շատ փաստեր ներկայացվեն, հիմնական կետը կարող է մթագնել:
5. Չափազանց երկար.Հեռանկարը կորցնում է ուշադրությունը և ձանձրանում է նախքան շնորհանդեսի ավարտը:

Որոշ վաճառողներ համոզված են, որ վաճառքի զանգի ամենակարևոր մասը բացումն է:«Առաջին 60 վայրկյանը խթանում կամ խախտում է վաճառքը», կարծես մտածում են նրանք:

Հետազոտությունները ցույց չեն տալիս, որ բացումների և հաջողության միջև կապ չկա, բացառությամբ փոքր վաճառքի:Առաջին մի քանի վայրկյանները կարևոր են, եթե վաճառքի ներկայացումները հիմնված են մեկ զանգի վրա:Բայց B2B վաճառքում հեռանկարները կարող են անտեսել վատ սկիզբը, եթե նրանք կարծում են, որ վաճառողը կարող է լուծել իրենց խնդիրը:

Չորս փուլ

Երբեմն դա օգնում է վերանայել վաճառքի զանգի չորս փուլերը.

1. Բացում.Դուք հաստատում եք, թե ով եք դուք, ինչու եք այնտեղ, և ինչու պետք է հեռանկարայինը հետաքրքրի ձեր ասելիքով:Զանգը բացելու բազմաթիվ եղանակներ կան, բայց լավ բացումների ընդհանուր նպատակն այն է, որ դրանք թույլ են տալիս համաձայնել, որ դուք պետք է հարցեր տաք:
2. Հաճախորդի կարիքների ուսումնասիրություն կամ բացահայտում.Զանգի սկզբում դուք ցանկանում եք հաստատել ձեր դերը որպես տեղեկատվություն փնտրողի և հեռանկարայինի դերը որպես տվող:Սա ամենակրիտիկական փուլն է։Դուք չեք կարող շահել բիզնեսը առանց հասկանալու հեռանկարային խնդիրները:
3. Ցուցադրելով.Արդյունավետ վաճառողները հնարավորություն են տալիս հեռանկարայիններին հասկանալ գաղափարները՝ առանց չափազանց շատ աշխատելու:Նրանք հնարավորություն են տալիս հեռանկարներին կենտրոնանալ այն բանի վրա, թե ինչ է նրանց համար:
4. Փակում.Որոշ վաճառողներ կարծում են, որ փակումը զանգի ամենակարևոր մասն է. նրանց փակման ձևը կորոշի, թե որքան հաջողակ կլինեն:Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ փակումը շատ ավելի քիչ կարևոր է, քան այն, ինչ տեղի է ունենում ավելի վաղ զանգի ժամանակ:Ամենահաջող շնորհանդեսները փակվում են իրենց վրա:

Փակման բանալիներ

Կաներեք քայլ՝ շնորհանդեսը հաջող ավարտին հասցնելու համար:

1. Ստուգեք այլ մտահոգություններ, որոնք չեն քննարկվել:Գնորդը կարող է ունենալ այլ խնդիրներ, որոնք չեն հայտնաբերվել:
2. Ամփոփեք կամ նորից ընդգծեք հիմնական կետերը:Հնարավորություն տվեք հեռանկարներին ավելի շատ հարցեր տալու:
3. Առաջարկեք գործողություն, որը կխթանի վաճառքը:Փոքր վաճառքի դեպքում միակ գործողությունը, ամենայն հավանականությամբ, կլինի պատվերը:Խոշոր վաճառքներում կան մի շարք միջանկյալ քայլեր, որոնք կարող են ձեզ մոտեցնել պատվերին:Երբեմն դա այնքան պարզ է, որքան մեկ այլ հանդիպում կազմակերպելը:

Ներկայացումների 5 մեղք

Ահա 5 մեղքեր, որոնք կարող են խաթարել ցանկացած ներկայացում.

1. Ոչ մի հստակ կետ.Հեռանկարը թողնում է շնորհանդեսը` մտածելով, թե ինչի մասին էր խոսքը:
2. Հաճախորդի առավելություններ չկան:Ներկայացումը չի կարողանում ցույց տալ, թե ինչպես կարող է հեռանկարը օգուտ քաղել ներկայացված տեղեկատվությունից:
3. Հստակ հոսք չկա:Գաղափարների հաջորդականությունն այնքան շփոթեցնող է, որ հեռանկարը թողնում է հետևում՝ չկարողանալով հետևել:
4. Չափազանց մանրամասն:Եթե ​​չափազանց շատ փաստեր ներկայացվեն, հիմնական կետը կարող է մթագնել:
5. Չափազանց երկար.Հեռանկարը կորցնում է ուշադրությունը և ձանձրանում է նախքան շնորհանդեսի ավարտը:

 Ռեսուրս՝ հարմարեցված է ինտերնետից