Անակնկալ. սա ամենամեծ ազդեցությունն է հաճախորդների գնման որոշումների վրա

R-C

Երբևէ պատվիրե՞լ եք սենդվիչ, քանի որ ձեր ընկերը կամ ամուսինը պատվիրել են, և դա պարզապես լավ է հնչել:Այդ պարզ արարքը կարող է լինել լավագույն դասը, որը դուք երբևէ ունեցել եք, թե ինչու են հաճախորդները գնում, և ինչպես կարող եք ստիպել նրանց ավելի շատ գնել:

Ընկերությունները դոլարներ և ռեսուրսներ են ծախսում հարցումների մեջ՝ հավաքելով տվյալներ և վերլուծելով դրանք:Նրանք չափում են կապի յուրաքանչյուր կետ և հաճախորդներին հարցնում, թե ինչ են մտածում գրեթե յուրաքանչյուր գործարքից հետո:

Այնուամենայնիվ, ընկերություններից շատերը անտեսում են գնորդի ցանկացած որոշման վրա ամենակարևոր ազդեցությունը. դիտարկել, թե իրականում ինչ են անում մյուս հաճախորդները:

Մենք երկար ժամանակ խոսել ենք բանավոր խոսքի, ակնարկների և սոցիալական մեդիայի ազդեցության մասին հաճախորդների և նրանց որոշումների վրա:Բայց տեսնելով այլ մարդկանց՝ ինչպես անծանոթներին, այնպես էլ ընկերներին, ապրանքի օգտագործումն ու հավանությունը մեծ ազդեցություն է ունենում գնման որոշումների վրա:

Դիտեք, հետո գնեք

Harvard Business Review-ի հետազոտողները պատահաբար գտան այս գիտակցումը. հաճախորդները սովորաբար դիտում են այլ հաճախորդների նախքան գնման որոշում կայացնելը:Այն, ինչ նրանք տեսնում են, զարմանալիորեն կարևոր է ապրանքի, ծառայության կամ ընկերության վերաբերյալ իրենց տեսակետները ձևավորելու համար:Իրականում, «հասակակիցների դիտարկումը» նույնքան ազդեցություն ունի հաճախորդների որոշումների վրա, որքան ընկերությունների գովազդը, ինչը, իհարկե, շատ ավելի թանկ արժե:

Ինչո՞ւ են հաճախորդներն այդքան ենթակա գործընկերների ազդեցությանը:Որոշ հետազոտողներ ասում են, որ դա պայմանավորված է նրանով, որ մենք ծույլ ենք:Ամեն օր կայացվող այդքան շատ որոշումներով, հեշտ է ենթադրել, որ եթե այլ մարդիկ օգտագործում են արտադրանքը, այն բավական լավ է:Նրանք կարող են մտածել.Ինչո՞ւ փորձեմ ինքս դա պարզել հետազոտության կամ գնումների միջոցով, ես կզղջամ»:

4 ռազմավարություն ձեզ համար

Ընկերությունները կարող են շահարկել ծուլության այս զգացումը:Ահա չորս եղանակ՝ ազդելու գնորդների վրա՝ գործընկերների դիտարկման հիման վրա.

  1. Մտածեք խմբի մասին, ոչ միայն անձի:Մի կենտրոնացեք միայն մեկ ապրանքը մեկ անձին վաճառելու վրա:Ձեր շուկայավարման, վաճառքի և հաճախորդների սպասարկման նախաձեռնություններում հաճախորդներին գաղափարներ տվեք, թե ինչպես նրանք կարող են կիսվել ձեր արտադրանքով:Առաջարկեք խմբային զեղչեր կամ տվեք հաճախորդներին նմուշներ՝ ուրիշներին փոխանցելու համար:Օրինակ. Կոկա-Կոլան վերջին մի քանի տարիների ընթացքում հարմարեցրեց պահածոները՝ խրախուսելու այն փոխանցել «ընկերոջը», «սուպերաստղին», «մայրիկին» և տասնյակ իրական անուններին:
  2. Դարձրեք ապրանքը աչքի ընկնող:Ձեր արտադրանքի դիզայներները կարող են գործել այս ուղղությամբ:Մտածեք այն մասին, թե ինչ տեսք ունի ապրանքը, երբ այն օգտագործվում է, ոչ միայն այն ժամանակ, երբ այն գնում է:Օրինակ, Apple-ի iPod-ն ուներ բնորոշ սպիտակ ականջակալներ՝ տեսանելի և եզակի նույնիսկ այն ժամանակ, երբ iPod-ն այլևս չկար:
  3. Թող հաճախորդները տեսնեն ոչ այնքան ակնհայտը:Հետազոտողները պարզել են, որ պարզապես ապրանքի գնորդների թիվը վեբկայքում ավելացնելը մեծացնում է վաճառքը և այն գինը, որը կվճարեն հաճախորդները:Անեկդոտորեն, հյուրանոցի այցելուները ավելի հավանական է, որ նորից օգտագործեն իրենց սրբիչները, եթե նրանց տրվի վիճակագրություն, թե քանի ուրիշներն են նորից օգտագործում հյուրանոցում:
  4. Դրեք այն այնտեղ:Շարունակեք տնկել մարդկանց՝ օգտագործելով ձեր արտադրանքը:Այն աշխատում է. Երբ Հոնկոնգում հիմնված տեխնոլոգիական ընկերությունը Hutchison-ը գործարկեց բջջային արտադրանք, այն երիտասարդներին ուղարկեց երկաթուղային կայարաններ երեկոյան ճանապարհորդության ժամանակ՝ շարժելով իր հեռախոսը՝ աչքերը գրավելու համար:Դա օգնեց բարձրացնել նախնական վաճառքը:

 

Ռեսուրս՝ հարմարեցված է ինտերնետից


Հրապարակման ժամանակը` մայիս-23-2022

Ուղարկեք ձեր հաղորդագրությունը մեզ.

Գրեք ձեր հաղորդագրությունը այստեղ և ուղարկեք այն մեզ