Երբ մարդիկ չունեն բավարար համառություն, նրանք անձամբ են ընդունում մերժումը:Նրանք սկսում են տատանվել մեկ այլ պոտենցիալ հաճախորդի առջև, քանի որ հնարավոր մերժման ցավը չափազանց մեծ է ռիսկի ենթարկվելու համար:

Հետևում թողնելով մերժումը

Համառ վաճառողներն ունեն կարողություն թողնել մերժումը և շարունակել այնտեղից:

Ահա համառության չորս հիմնական խոչընդոտ և դրանք հաղթահարելու խորհուրդներ.

1. Պլանավորման անկում

Համառության կորուստը սովորաբար կարող է պայմանավորված լինել վատ պլանավորմամբ կամ ոչ պատշաճ նպատակադրմամբ:Նպատակները այնքան մեծ են և հեռահար, որ վաճառողները հակված են շեղվել իրենց ուղուց և կորցնել հավատը դրանց հասնելու իրենց կարողության նկատմամբ:

Լուծումներ. Վերագնահատեք նպատակները և բաժանեք դրանք՝ ստեղծելու կարճաժամկետ պարգևներ և կատարման զգացում:Հարցրեք.

• Արդյո՞ք նպատակները կոնկրետ են և հստակ ասում են, թե ինչ է սպասվում և երբ:
• Արդյո՞ք նպատակները իրատեսական են և հասանելի:Լավագույն նպատակները ձգում են պահանջում, բայց դրանք հասանելի են:
• Արդյո՞ք նպատակներն ունեն մեկնարկային կետեր, վերջնակետեր և ֆիքսված տևողություններ:Առանց ժամկետների նպատակները հազվադեպ են հասնում:

2. Չլսելը հեռանկարների փոփոխվող կարիքների մասինds

Նրանք թույլ չեն տալիս հեռանկարայիններին խոսելու մեծ մասը կամ չեն կարողանում բավարար չափով սովորել իրենց մրցակցության մասին:

Լուծումներ:

• Հարցեր տվեք, որոնք վերաբերում են հեռանկարայինի ասածին:
• Խոսակցության ուղղությունը փոխելուց առաջ ընդունեք, թե ինչ է ասել հեռանկարը:
• Կրկնել իրենց խոսքերով այն, ինչ ասել է հեռանկարայինը, հասկանալու համար:

3. Հոգատարության բացակայություն

Երբ հոգատարության մակարդակն իջնում ​​է, ինքնագոհությունը սովորաբար ի հայտ է գալիս՝ խաթարելով համառությունը:

Լուծումներ:

• Վաստակեք հաճախորդի բիզնեսով զբաղվելու իրավունքը և պարզապես մի ստանձնեք դա:
• Համոզվեք, որ ներկայացումները հաճախորդակենտրոն են:
• Իմացեք, թե ինչ են ակնկալում հաճախորդները և համագործակցեք նրանց հետ՝ գերազանցելու այդ ակնկալիքները:

4. Այրվածություն

Այրվածությունը կարող է առաջանալ կրկնությունից, ձանձրույթից, մարտահրավերների բացակայությունից կամ երեքի համակցումից:

Լուծումներ.Վաճառողները պետք է հասկանան.

• Նրանք շատ ավելի հավանական է, որ մերժվեն, քան ընդունվեն հեռանկարների կողմից:
• Նրանք պետք է փորձեն ընդունել մերժումը ոչ թե որպես անձնական վիրավորանք, այլ որպես վաճառողի կյանքի մի մաս:
• Նրանք պետք է համառություն ունենան՝ ետ կանգնելու մերժումից:

Խանդավառություն և համառություն

Էնտուզիազմը համառության հիմքն է։Դա յուրաքանչյուր վաճառքի անգին բաղադրիչն է, որը քաջություն է ստեղծում և շտկում վատ վերաբերմունքը:Որպեսզի վաճառողները խանդավառությամբ արձագանքեն, նրանք պետք է խանդավառություն ցուցաբերեն իրենց ապրանքների և ծառայությունների համար:

Նրանք պետք է հավատան իրենց ասածին:Նրանք պետք է հավատ ունենան իրենց ընկերության, իրենց արդյունաբերության և իրենց հաճախորդներին օգնելու կարողության նկատմամբ:

Էնտուզիազմի երկու հիմնական բաղադրիչներն են գերվել իդեալով և խորը համոզմունք ունենալ, որ դրան կարելի է հասնել:

Պլանավորման չորս հիմնական կետեր

Ահա չորս խորհուրդներ, որոնք կարող են մեծ ոգևորություն առաջացնել.

1. Պրակտիկ ներկայացումներ.Կազմեք ամբողջ տեղեկատվությունը, որը կարող է առաջանալ ներկայացման ընթացքում:
2. Վաճառել լուծումներ.Հեռանկարայինները ամենից շատ հետաքրքրված են նրանով, թե ինչ կարող է անել ապրանքը կամ ծառայությունը նրանց համար:
3. Եղեք արձագանքող:Հետադարձ կապը հեռանկարայինից առաջացնում է վստահություն, որը հանգեցնում է համառության ավելացման:
4. Հասկացեք, որ հաճախորդները գիտեն տարբերությունը վաճառողների միջև, ովքեր գնում են առանց միջնորդության և նրանց, ովքեր նվիրված են, խանդավառ և համառ:

Անձնական էնտուզիազմ

Վաճառողներն իրենց խանդավառությունը ցույց են տալիս հեռանկարային երեք եղանակներով.

1. Անձնական ներկայությունը դրսևորվում է նրանով, թե ինչպես են նրանք կրում իրենց և ինչպես են խոսում:
2. Անձնական ուժը դրսևորվում է իրենց հաճախորդների և իրենց ընկերության համար իրագործելու կամ դրական բաներ իրականացնելու ունակությամբ:
3. Կիրքը դրսևորվում է իրենց ընկերության արտադրանքի, ծառայության և սեփական անձի նկատմամբ նրանց ամուր հավատի մեջ:

Համառություն պլանավորման փուլում

Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ վաճառողներն ավելի շատ են պլանավորում անում, քան նրանք, ովքեր չեն պլանավորում:Լավագույն պլանավորողները հարցեր են տալիս չորս հիմնական ոլորտներում.

1. Ինչու՞ եք գնում մեր ապրանքը կամ ծառայությունը:
2. Ինչպե՞ս կարող էինք բարելավել այն:
3. Որտե՞ղ եք օգտագործում մեր արտադրանքը կամ ծառայությունը:Ինչպե՞ս:
4. Ինչպե՞ս է ձեզ օգնում մեր արտադրանքը կամ ծառայությունը:

Ռեսուրս՝ հարմարեցված է ինտերնետից