Երբ մարդիկ չունեն բավարար համառություն, նրանք անձամբ են ընդունում մերժումը:Նրանք սկսում են տատանվել մեկ այլ պոտենցիալ հաճախորդի առջև, քանի որ հնարավոր մերժման ցավը չափազանց մեծ է ռիսկի ենթարկվելու համար:
Մերժումը հետևում թողնելով
Համառ վաճառողներն ունեն կարողություն թողնել մերժումը և շարունակել այնտեղից:
Ահա համառության չորս հիմնական խոչընդոտ և դրանք հաղթահարելու խորհուրդներ.
1. Պլանավորման անկում
Համառության կորուստը սովորաբար կարող է պայմանավորված լինել վատ պլանավորմամբ կամ ոչ պատշաճ նպատակադրմամբ:Նպատակները այնքան մեծ են և հեռահար, որ վաճառողները հակված են շեղվել իրենց ուղուց և կորցնել հավատը դրանց հասնելու իրենց կարողության նկատմամբ:
Լուծումներ. Վերագնահատեք նպատակները և բաժանեք դրանք՝ ստեղծելու կարճաժամկետ պարգևներ և կատարման զգացում:Հարցրեք.
- Արդյո՞ք նպատակները կոնկրետ են և հստակ ասում են, թե ինչ է սպասվում և երբ:
- Արդյո՞ք նպատակներն իրատեսական և հասանելի են:Լավագույն նպատակները ձգում են պահանջում, բայց դրանք հասանելի են:
- Արդյո՞ք նպատակներն ունեն մեկնարկային կետեր, վերջնակետեր և ֆիքսված տևողություններ:Առանց ժամկետների նպատակները հազվադեպ են հասնում:
2. Չլսելը հեռանկարների փոփոխվող կարիքների մասինds
Նրանք թույլ չեն տալիս հեռանկարայիններին խոսելու մեծ մասը կամ չեն կարողանում բավարար չափով սովորել իրենց մրցակցության մասին:
Լուծումներ:
- Հարցեր տվեք, որոնք վերաբերում են հեռանկարայինի ասածին:
- Խոսակցության ուղղությունը փոխելուց առաջ ընդունեք, թե ինչ է ասել հեռանկարը:
- Կրկնել իրենց խոսքերով այն, ինչ ասել է հեռանկարայինը, հասկանալու համար:
3. Հոգատարության բացակայություն
Երբ հոգատարության մակարդակն իջնում է, ինքնագոհությունը սովորաբար ի հայտ է գալիս՝ խաթարելով համառությունը:
Լուծումներ:
- Վաստակեք հաճախորդի բիզնեսով զբաղվելու իրավունքը և պարզապես մի ստանձնեք դա:
- Համոզվեք, որ ներկայացումները հաճախորդակենտրոն են:
- Իմացեք, թե ինչ են ակնկալում հաճախորդները և համագործակցեք նրանց հետ՝ գերազանցելու այդ ակնկալիքները:
4. Այրվածություն
Այրվածությունը կարող է առաջանալ կրկնությունից, ձանձրույթից, մարտահրավերների բացակայությունից կամ երեքի համակցումից:
Լուծումներ.Վաճառողները պետք է հասկանան.
- Նրանք շատ ավելի հավանական է, որ մերժվեն, քան ընդունվեն հեռանկարների կողմից:
- Նրանք պետք է փորձեն ընդունել մերժումը ոչ թե որպես անձնական վիրավորանք, այլ որպես վաճառողի կյանքի մի մաս:
- Նրանք պետք է համառություն ունենան՝ ետ կանգնելու մերժումից:
Խանդավառություն և համառություն
Էնտուզիազմը համառության հիմքն է։Դա յուրաքանչյուր վաճառքի անգին բաղադրիչն է, որը քաջություն է ստեղծում և շտկում վատ վերաբերմունքը:Որպեսզի վաճառողներն արձագանքեն խանդավառությամբ, նրանք պետք է խանդավառություն ցուցաբերեն իրենց ապրանքների և ծառայությունների համար:
Նրանք պետք է հավատան իրենց ասածին:Նրանք պետք է հավատ ունենան իրենց ընկերության, իրենց արդյունաբերության և իրենց հաճախորդներին օգնելու կարողության նկատմամբ:
Էնտուզիազմի երկու հիմնական բաղադրիչներն են գերվել իդեալով և խորը համոզմունք ունենալ, որ դրան կարելի է հասնել:
Պլանավորման չորս հիմնական կետեր
Ահա չորս խորհուրդներ, որոնք կարող են մեծ ոգևորություն առաջացնել.
- Պրակտիկ ներկայացումներ.Կազմեք բոլոր այն տեղեկությունները, որոնք կարող են ի հայտ գալ ներկայացման ընթացքում:
- Վաճառել լուծումներ.Հեռանկարայինները ամենից շատ հետաքրքրված են նրանով, թե ինչ կարող է անել ապրանքը կամ ծառայությունը նրանց համար:
- Եղեք արձագանքող:Հետադարձ կապը հեռանկարայինից առաջացնում է վստահություն, որը հանգեցնում է համառության ավելացման:
- Հասկացեք, որ հաճախորդները գիտեն տարբերությունը վաճառողների միջև, ովքեր գնում են առանց միջնորդության և նրանց, ովքեր նվիրված են, խանդավառ և համառ:
Անձնական էնտուզիազմ
Վաճառողներն իրենց խանդավառությունը ցույց են տալիս հեռանկարային երեք եղանակներով.
- Անձնական ներկայությունը դրսևորվում է նրանով, թե ինչպես են նրանք կրում իրենց և ինչպես են խոսում:
- Անձնական ուժը դրսևորվում է իրենց հաճախորդների և իրենց ընկերության համար իրագործելու կամ դրական բաներ իրականացնելու ունակությամբ:
- Կիրքը դրսևորվում է իրենց ընկերության արտադրանքի, ծառայության և սեփական անձի նկատմամբ նրանց ամուր հավատի մեջ:
Համառություն պլանավորման փուլում
Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ վաճառողներն ավելի շատ են պլանավորում անում, քան նրանք, ովքեր չեն պլանավորում:Լավագույն պլանավորողները հարցեր են տալիս չորս հիմնական ոլորտներում.
- Ինչու՞ եք գնում մեր ապրանքը կամ ծառայությունը:
- Ինչպե՞ս կարող էինք բարելավել այն:
- Որտե՞ղ եք օգտագործում մեր արտադրանքը կամ ծառայությունը:Ինչպե՞ս:
- Ինչպե՞ս է ձեզ օգնում մեր արտադրանքը կամ ծառայությունը:
Ռեսուրս՝ հարմարեցված է ինտերնետից
Հրապարակման ժամանակը՝ ապրիլ-06-2022