Անկախ նրանից, թե որքան բարդ են ձեր ապրանքները կամ ծառայությունները, հաճախորդները փնտրում են չորս բան, նախքան գնման որոշում կայացնելը:

Նրանք են:

• ապրանք
• լուծում
• արժանավոր գործարար գործընկեր, և
• մեկին, ում կարող են վստահել:

Նրանք փնտրում են վաճառողներ, ովքեր հասկանում և գնահատում են իրենց խնդիրները և տալիս են արժեքավոր փորձ:

Վստահության վրա հիմնված վաճառք

Վստահության վրա հիմնված վաճառքը պահանջում է, որ դուք զարգացնեք ձեր հաճախորդների վստահությունը՝ կենտրոնանալով նրանց կարիքների վրա, այլ ոչ ձեր կարիքների վրա:Այն ենթադրում է հարաբերությունների կառուցում, այլ ոչ միայն վաճառքի:Վստահության վրա հիմնված վաճառքում հարաբերությունները հաճախորդն են:

Ավելի լավ է երկուսի համար

Երբ վստահությունը կա, հաճախորդները ավելի քիչ հավանական է, որ փնտրեն այլ վաճառողներ կամ կասկածի տակ դնեն ձեր գնագոյացումը:Նրանք կընդունեն ձեր զանգերը և կկիսվեն տեղեկություններով:Երբ վստահությունը բացակայում է, գործարքների մեծ մասը կներառի սակարկություն, պայմանագրային վեճեր, աուդիտ, մանևրումներ և անվերջ ստուգում:Վաճառողներն, ովքեր զբաղվում են վստահության վրա հիմնված վաճառքով, կենտրոնանում են իրենց հաճախորդների վրա, երկարաժամկետ հարաբերություններ են հաստատում, համագործակցում են և առջևում և բաց են իրենց գործարքներում:

Չորս կարևոր բաղադրիչ

Վստահությունն ունի չորս կարևոր բաղադրիչ.

1. Հաճախորդների ուշադրությունը.Բաց եղեք և եղեք ուշադիր և պատրաստակամ՝ ձեր հաճախորդի մտահոգությունները, կասկածները և նպատակները ձեր առաջնահերթությունը դարձնելու համար:Թույլ տվեք հաճախորդներին նկարագրել իրենց իրավիճակը իրենց բառերով:Հարցեր տվեք, երբ պարզաբանման կարիք ունեք:
2. Համագործակցություն.Բաց տարածեք տեղեկատվությունը հաճախորդների հետ՝ հանդես գալով որպես թիմ և ձգտելով համապատասխանեցնել նրանց շահերին:Դուք անկեղծորեն համագործակցում եք, երբ դուք և ձեր հաճախորդները միասին առաջարկ եք գրում՝ նախապես քննարկելով գները, վճարները, դրույքաչափերը և զեղչերը, և դուք ընդունում եք, որ չգիտեք բոլոր պատասխանները:
3. Երկարաժամկետ դիտում.Լավ գաղափար է հաճախորդների հետ ձեր հարաբերություններից առաջ երկարաժամկետ հեռանկար որդեգրել:Հիշեք, որ ձեր կարիերան հիմնված չէ մեկ վաճառքի վրա:Կենտրոնացեք ձեր ջանքերը բավականաչափ ստեղծագործ լինելու վրա՝ երկարաժամկետ հեռանկարում շահեկան գործարքների հասնելու համար:Կառուցեք երկարաժամկետ հարաբերություններ՝ պարզապես գործարք կնքելու փոխարեն:
4. Թափանցիկություն.Գաղտնիքները վստահության թշնամին են։Եղեք թափանցիկ և տվեք ձեր հաճախորդներին պատկերացումներ ձեր շարժառիթների վերաբերյալ:Հրավիրեք ձեր հաճախորդներին ձեր բիզնեսի և ձեր մտքի մեջ և ազնվորեն և ուղղակիորեն պատասխանեք հարցերին:

Վստահությունից բանակցել

Բանակցությունները, որոնք տեղի են ունենում երկարաժամկետ հեռանկարով վստահելի միջավայրում, շատ տարբեր են բանակցություններից, որոնք կենտրոնացած են մեկ գործարքի «հաղթանակի» վրա:Վստահության վրա հիմնված բանակցություններն ուղղված են հաճախորդ/վաճառող հարաբերություններին աջակցելուն, տեղեկատվության փոխանակմանը և ապագայում բազմիցս տեղի ունեցող գործարքի պատկերացմանը:Դա նշանակում է երբեք չմոլորեցնել ձեր բանակցող գործընկերոջը և ունենալ հստակ սահմանված գնային քաղաքականություն:

Ինը վերաբերմունք, որոնք արգելափակում են վստահությունը

Ահա ինը վերաբերմունք, որոնք արգելափակում են վստահությունը.

• Վախենալով վստահությունից.
• Հավատալով, որ հաճախորդները նկատի ունեն այն, ինչ ասում են:
• Գայթակղվելով ասել՝ «վստահի՛ր ինձ»:
• Հավատալով, որ պետք է փայլուն երևալ:
• Հավատալով, որ մեծ փորձը վաճառում է իրեն:
• Տեսնելով վստահությունը գործընթացի և խթանների առումով:
• Հավատալով, որ տանողները քիչ են:
• Համակարգին հավատալը ինձ թույլ չի տա:
• Կրքի պակաս.

Վստահության ստեղծման հինգ քայլ

Ահա հինգ քայլեր, որոնք կարող են օգնել ձեզ վստահություն ստեղծել.

1. Հասկացեք ձեր հաճախորդի արժեքը.Եթե ​​հաճախորդները վստահեն ձեզ, նրանք ձեզ կպատմեն իրենց կարիքներն ու ակնկալիքները:Եթե ​​կարողանաք ստիպել նրանց խոսել իրենց ուզածի մասին, նրանք կարող են լսել ձեր լուծումը:
2. Լսիր.Վաճառողներն ավելի շատ լսում են, քան խոսում, ավելի հավանական է, որ վստահություն կստեղծեն իրենց հաճախորդների հետ:Լավ կլինի հարցեր տալ, այնուհետև փորձեք լռել և թույլ տալ, որ հաճախորդները հասկանան իրենց ամբողջ միտքը որևէ բան ասելուց առաջ:Կրկնեք այն, ինչ լսել եք՝ ճշգրտությունը հաստատելու և թյուրիմացությունները կանխելու համար:
3. Շրջանակ.Մշակեք խնդրի հայտարարություն ձեր հաճախորդների հետ:Վստահության վրա հիմնված վաճառողները հասկանում են, որ խնդիրները երբեք չեն անհետանում:Նրանք փորձում են դառնալ հաճախորդների խնդիրները կանխատեսելու, հասկանալու և լուծելու փորձագետ:
4. Պատկերացնել.Պատկերացրեք ապագան, որտեղ դուք լուծում եք հաճախորդների խնդիրները և հաստատում երկարաժամկետ հարաբերություններ:Հաճախորդների հավատարմության բանալին միայն այն չէ, թե ինչ եք մատուցում, այլ այն, թե ինչպես եք մատուցում ծառայությունը և աջակցում դրան:Մեկ սայթաքում ձեր կողմից՝ խախտված խոստումը, կեղծ պնդումը կամ վստահության խախտումը կարող է վերջ դնել երկարաժամկետ հարաբերությունների ցանկացած հույսի:
5. Պատրաստ եղեք գործողությունների:Վստահության վրա հիմնված վաճառողները պատրաստ են քայլեր ձեռնարկել:Նրանք կենտրոնանում են այն ամենի վրա, ինչին ցանկանում են հասնել և սահմանում են առաջնահերթություններ, և գիտեն, թե ինչ պետք է անեն, որպեսզի շարունակեն առաջ շարժվել:Նրանց ծրագրերը բավական ճկուն են, որպեսզի թույլ տան անսպասելին, բայց նրանք միշտ ունեն իրենց մտքում կոնկրետ նպատակակետ:Նպատակները նրանց նպատակ են տալիս և թույլ են տալիս եռանդով մնալ, քանի որ նրանք գիտեն, որ առանց ջանքերի երբեք ոչ մի արժեքավոր բան ձեռք չի բերվում:

Ռեսուրս՝ հարմարեցված է ինտերնետից