Որոշ ձեռնարկություններ իրենց վաճառքի ջանքերը հիմնում են գուշակությունների և ինտուիցիայի վրա:Բայց նրանք, ովքեր ամենահաջողակն են, զարգացնում են խորը գիտելիքներ հաճախորդների մասին և հարմարեցնում են իրենց վաճառքի ջանքերը՝ ուղղված հաճախորդների կարիքներին և նպատակներին:

Հասկանալով նրանց կարիքները

Հասկանալով, թե ինչի կարիք ունեն հեռանկարները, բացահայտելով, թե ինչ են նրանք ցանկանում և օգնելով նրանց խուսափել իրենց վախերից, կարող են մեծացնել ձեր փակման գործակիցները:Մի ուսումնասիրություն ցույց է տվել, որ այն վաճառողները, ովքեր վաճառում են գնորդի կարիքներին և ցանկություններին, երեք անգամ ավելի հավանական է, որ փակեն վաճառքը:

Գուշակությունները վաճառքից հանելու լավագույն միջոցը հաճախորդներին ճիշտ հարցեր տալն է և ուշադիր լսել նրանց պատասխանները:Գնորդներին հստակ ձևակերպված տեղեկատվություն տալը նրանց հասկանալի լեզվով, երբ և որտեղ է դա նրանց անհրաժեշտ, լավ վաճառողի դերն է:

Գնորդների անձերի ձևավորում

Գնորդի անձի պրոֆիլներ ստեղծելու արդյունավետ միջոց է այն հաճախորդների հետ հարցազրույց անցկացնելը, ովքեր գնել են ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը:Ձեր հարցազրույցի նպատակն է հետևել որոշումների կայացման պատմությանը սկզբից մինչև վերջ:Սկսեք իրադարձության կամ խնդրի վերաբերյալ հարցերից, որոնք հաճախորդին դրդել են լուծում որոնել:

Իմանալով, թե ինչն է հրատապ լուծում գտնելը, արժեքավոր կլինի ձեր հետագա հետախուզական ջանքերում:Փորձեք պարզել, թե ովքեր են մասնակցել գնահատման և որոշումների կայացման գործընթացին:Նրանց որոշման հետ կապված վերաբերմունքը կարող է օգտակար պատկերացումներ բացահայտել և արժեքավոր լինել, երբ գործ ունենք նոր հեռանկարների հետ:

Մի խուսափեք գնորդներից

Մի խուսափեք գնորդներից, ովքեր ձեր փոխարեն ընտրել են ձեր մրցակցին:Նրանք արժեքավոր տվյալներ են տալիս այն մասին, թե որտեղ է ձեր լուծումը համեմատաբար պակաս:Հեռանկարները, ովքեր մերժել են ձեր առաջարկը, կարող են անկեղծ լինել՝ ասելով, թե ինչու:

Հատկապես ուշադրություն դարձրեք, եթե պոտենցիալը ասում է, որ դուք մերժվել եք, քանի որ ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը չափազանց թանկ է եղել:Արդյո՞ք ձեր «չափազանց թանկ» լուծումը պարունակում էր առանձնահատկություններ, որոնք մրցակիցը չէր առաջարկում:Թե՞ ձեր առաջարկը բացակայում էր պահանջվող հեռանկարի առանձնահատկություններից:

Ինչու են գնում

Հաճախորդները գնում են ակնկալիքների հիման վրա. այն, ինչ նրանք կարծում են, որ ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը կանի իրենց համար:Նախքան վաճառքի ցանկացած զանգ, հարցրեք ինքներդ ձեզ, թե ինչ խնդիրներ կարող եք լուծել այս հեռանկարի համար:

Ահա խնդրի լուծման մտքի և գործողությունների գործընթացը.

• Յուրաքանչյուր խնդրի դեպքում կա դժգոհ հաճախորդ:Բիզնեսի խնդիրը միշտ ինչ-որ մեկի համար դժգոհություն է առաջացնում։Երբ տեսնում ես դժգոհություն, նշանակում է, որ խնդիր ունես լուծելու:
• Մի բավարարվեք միայն անմիջական խնդրի շտկմամբ։Համոզվեք, որ ձեր շտկվող խնդրի հետևում համակարգված խնդիր չկա:
• Երբեք մի փորձեք խնդիր լուծել առանց ճիշտ տեղեկատվության։Ստացեք ձեր տեղեկությունները նախ:Չե՞ք կարծում, որ գիտեք պատասխանը:Այնուհետև գնացեք և գտեք տեղեկատվություն ձեր գուշակությունը հաստատելու համար:
• Անձամբ ընդունեք հաճախորդի խնդիրը:Հզոր բաները սկսում են տեղի ունենալ, երբ դուք դուրս եք գալիս միայն խնդիրները լուծելու փորձից:
• Հաճախորդին հզորացնել գիտելիքների միջոցով:Հաճախորդներին տվեք այն գիտելիքները, որոնք անհրաժեշտ են սեփական խնդիրները լուծելու համար:Ավելի խորը ներգրավվելով ձեր հաճախորդի բիզնեսում՝ դուք կարող եք դառնալ անփոխարինելի:

Հարմարեցված է ինտերնետից