Որոշ ընկերություններ վատնում են հնարավորությունները՝ ավելի լավ B2B հաճախորդների հետ հարաբերություններ ստեղծելու համար:Ահա թե որտեղ են նրանք սխալվում, գումարած հինգ քայլ՝ ձերը հարստացնելու համար:

B2B հարաբերությունները հավատարմության և աճի ավելի մեծ ներուժ ունեն, քան B2C հարաբերությունները, որոնք ավելի շատ կենտրոնացած են գործարքների վրա:B2B-ներում վաճառքի և հաճախորդների սպասարկման մասնագետները հակված են ավելի շատ ժամանակ ունենալ ավելի սերտ հարաբերություններ կառուցելու և պահպանելու համար:

Տվյալներով հարուստ, հարաբերություններ՝ աղքատ

Խնդիրն այն է, որ ոմանք ժամանակ չեն ծախսում, ըստ հետազոտության:

«Բիզնեսն ավելի շատ տվյալներ ունի, քան երբևէ:Թեև սա շատ առումներով հիանալի բան է, այն նաև վտանգավոր գայթակղություն է ստեղծում՝ ժամեր և ժամեր ծախսելու աղյուսակները վերլուծելու վրա և վտանգում է շփոթեցնել քանակական հաշվարկը իրական ըմբռնման համար», - ասում են հետազոտողները:

Փոխարենը, հետազոտողները ասում են, որ B2B հաճախորդների փորձի ղեկավարները ցանկանում են ավելի շատ ժամանակ անցկացնել հաճախորդների հետ՝ նրանց ցանկությունների և կարիքների մասին ավելի խորը հասկանալու համար:Ահա թե ինչպես.

1. Ժամանակ անցկացրեք իրական վերջնական օգտագործողների հետ

B2B վաճառողների մեծ մասը սերտորեն համագործակցում է իրենց գնորդների հետ, որոնք վաճառում են ապրանքը վերջնական օգտագործողին:Այդ B2B հարաբերությունները շատ հնարավորություններ են տալիս փոխգործակցության և հետադարձ կապի համար:Այսպիսով, վաճառողը սովորում է, թե ինչ է ուզում և ինչ կարիք ունի գնորդը, և ինչ է գնորդըկարծում էվերջնական օգտագործողը ցանկանում է և կարիք ունի:

Բայց դուք կարող եք շատ ավելի լավ պատկերացում ստանալ՝ ժամանակ անցկացնելով և դիտարկելով ձեր արտադրանքի վերջնական օգտագործողների հետ:

Օրինակ, խորտիկ արտադրողը կարող է շրջանցել (կամ գոնե սահմանափակել) հարցումները, ֆոկուս խմբերը և դիտարկումները իրենց դիստրիբյուտորների և այն ծնողների, ովքեր գնում են սնունդ:Փոխարենը, նրանք ավելի շատ ժամանակ կանցկացնեն խոսելու այն երեխաների հետ, ովքեր իրենց լանչերում փաթեթավորում են խորտիկները և դիտում են ճաշասենյակները, որտեղ երեխաները ուտում են, չեն ուտում կամ փոխանակում են նախուտեստները:

2. Գերազանցեք ձեր մրցակիցներին

«Ձեր հաճախորդների հետ որակյալ ժամանակ անցկացնելը կարևոր է, բայց «քանակական ժամանակ» ծախսելը ավելի կարևոր է», - ասում են Հենեսին և Լեցինսկին:

Հետազոտողները առաջարկում են հաճախակի, դեմ առ դեմ այցելություններ հաճախորդների հետ զրուցելու և դիտելու նրանց՝ օգտագործելով ձեր ապրանքները կամ զգալ ձեր ծառայությունը:Ավելացրեք կարճ, էժան հարցումներ և վերահսկեք սոցիալական մեդիան՝ օգտագործելով լսողական գործիքներ՝ շարունակական արձագանքներ ստանալու համար:

3. Դիտեք ձեր վերջնական օգտագործողների գնումները

Ձեր վերջնական օգտատերերի հետ ավելի շատ շփվելուց բացի, դիտեք, թե ինչպես են նրանք գնում ձեր արտադրանքը:Դուք կարող եք հետևել նրանց առցանց քայլերին կամ դիտել խանութի տեսահսկումը:Մտածեք, թե ինչի միջով են նրանք անցել ձեր արտադրանքը ստանալու համար:Շա՞տ պիտի որոնեին։Ինչպե՞ս էին նրանք նավարկում կայքում:Արդյո՞ք ձեր արտադրանքը հեշտ հասանելի էր:Նրանք օգնության կարիք ունե՞ն։Գնե՞լ են մեկը, թե՞ շատ։

Երբ տան բարեկարգման խանութն արեց դա, նրանք ճանաչեցին, որ հաճախորդները գտել և գնել են շատ ապրանքներ նախագծի համար:Բայց նրանք շատ բան են բաց թողել, որ պետք է անեին աշխատանքը:Այդուհանդերձ, նրանք չեն վերադարձել այդ պաշարները ստանալու համար:Խանութը պարզեց, որ այդ հաճախորդները գնացին մրցույթի:Այսպիսով, նրանք ստեղծեցին ստուգաթերթ, որը կօգնի հաճախորդներին միանգամից ստանալ ամեն ինչ տարբեր նախագծերի համար, որոնք նրանք նախատեսում էին անել:

4. Դիտեք հաճախորդների օգտագործումը ձեր արտադրանքը

Երբ դիտում եք, որ հաճախորդներն օգտագործում են ձեր արտադրանքը իրենց բնական միջավայրում, կարող եք տեսնել, թե որ հատկանիշներն են առավել արժեքավոր, ավելի քիչ օգտագործված և իրականում անօգուտ:

Գործողության մեջ տեսնելը շատ ավելի լավ պատկերացում է տալիս, քան հարցնելը, թե որ հնարավորություններն են նրանք օգտագործում, քանի որ դուք կարող եք չօգտագործել նույն լեզուն տարբեր բաղադրիչների համար, կամ հաճախորդները կարող են լիովին չճանաչել, թե ինչպես են նրանք օգտագործում արտադրանքը:

Երբ էլեկտրոնիկայի արտադրողը հետևում էր վերջնական օգտագործողների գործողություններին, նրանք մեծ շփոթություն տեսան լարերի և դրանց վարդակների հետ կապված:Հաճախորդները շփոթվեցին և հիասթափվեցին ապրանքից:Նրանք ստեղծեցին հեշտ ուղղում` լարերի և վարդակների գույնի համապատասխանեցում, և անմիջապես բարձրացրին հաճախորդների գոհունակությունը:

5. Գործի դնել հաճախորդներին (մի տեսակ)