Որոշել, թե վաճառքի որ մոդելն է առավել իմաստալից ձեր բիզնեսի համար, մի փոքր նման է սանդղակը հավասարակշռելու փորձին. մի կողմից ձեր կատարած յուրաքանչյուր փոփոխություն անպայման ազդեցություն կունենա մյուսի վրա:

Օրինակ. Վերջերս կատարած ուսումնասիրությունը ընդգծեց վաճառքի հանրաճանաչ մոդելը, որը հանգեցրեց նրան, որ կրկնողների ավելի քան 85%-ը հասավ համազգային քվոտային:

Բացասական կողմը. խիստ ուսուցումն ու նվիրվածությունը, որը պահանջվում էր նման մոդելի աշխատանքի համար, նույնպես հանգեցրեց շրջանառության 24% տոկոսադրույքին:

Ահա այսօր բիզնեսում վաճառքի երեք ամենահաջող մոդելների դրական և բացասական կողմերը… այն տեսակը, որն օգտագործում են համաշխարհային մակարդակի կազմակերպությունները նպատակները կոտրելու և իրենց մրցակցային առավելությունը պահպանելու համար.

1. Վերապատրաստման և զարգացման պլանը.Դասում լավագույն ընկերությունների ավելի քան 75%-ը իրենց վաճառողներին համարում է մշտական ​​աշխատանք, ինչը նշանակում է, որ յուրաքանչյուր ներկայացուցիչ պետք է ամեն տարի մասնակցի պաշտոնական վերապատրաստման և զարգացման որոշ տեսակների:Այդ վերապատրաստման մեծ մասը (օրինակ՝ ներքին սեմինարներ, կոնֆերանսներ, սեմինարներ և այլն) ուղղված է յուրաքանչյուր ներկայացուցչի թույլ կողմերը բացահայտելուն և հաղթահարելուն:

Վերապատրաստման և զարգացման վաճառքի մոդելի առավելությունները.

• ներկայացուցիչները մշտապես բարելավվում են, ինչը ընդհանուր առմամբ նշանակում է առաջընթաց ընդհանուր բաժնի համար
• Նոր վաճառողներին, ընդհանուր առմամբ, նշանակվում է մենթոր, որը թեթևացնում է նրանց աշխատանքի ժամանակը և խրախուսում է կոլեգիալությունը շարքերում:
• Վաճառողների 71%-ը (միջինում) կանոնավոր կերպով հասնում է քվոտային, և
• կա հավասարակշռված հարձակում, որտեղ առողջ մրցակցությունը և թիմային համագործակցությունը նորմ են:

Վերապատրաստման և զարգացման մոդելի երկու ամենամեծ թերություններն են.

• բարձրագույն ներկայացուցիչների բարձր տոկոսը հեռանում է, քանի որ նրանք չեն զգում, որ ընկերությունը գնահատում է իրենց հսկայական ներդրումները, և
• մենեջերները ծախսում են գրեթե ողջ ժամանակը` փորձելով հավասար գործընկերություն պահպանել յուրաքանչյուր վաճառողի հետ:

Այս ծրագիրը իմաստ ունի ցանկացած ընկերության համար, որը գնահատում է իր աշխատակիցներին և նախընտրում է առաջխաղացումը ներսից:

2. 80/20 պլանը.Մենեջերների մեծամասնությունը ծանոթ է այն գաղափարին, որ իրենց վաճառքի 80%-ը անխուսափելիորեն կգա իրենց վաճառքի լավագույն 20%-ից:80/20 պլանը հիմնված է այն բանի վրա, որ մենեջերները ծախսում են իրենց գրեթե ամբողջ ժամանակը մարզելու այդ լավագույն 20%-ը՝ առավելագույն արդյունավետությունը պահպանելու համար:

Ահա ամենամեծ առավելությունները՝ ըստ տարբեր հետազոտությունների.

• բարձր օկտանային վաճառքի ուժ, որտեղ լավագույն ներկայացուցիչները մշտապես մրցում են միմյանցից առաջ անցնելու համար
• ոչ անհեթեթ բաժին, որտեղ վաճառողները գիտեն, որ ցածր կատարողականությունը չի հանդուրժվի, և
• նեղ կենտրոնացում, որտեղ մենեջերները գիտեն, թե ում վրա պետք է կենտրոնանան իրենց թիվը պահպանելու համար:

Երեք ամենամեծ թերությունները.

1. Միջին հաշվով, վաճառողների կեսից քիչն է հասնում քվոտային նման համակարգում
2. Ենթատեսակները շատ հազվադեպ են բարելավվում ժամանակի ընթացքում, ինչը հանգեցնում է ապշեցուցիչ 38% շրջանառության, ինչը նշանակում է.
3. մենեջերները մշտական ​​հավաքագրման ցիկլի մեջ են, մի իրականություն, որն արգելակում է մեծ պատկերով առաջադրանքների վրա կենտրոնանալու նրանց կարողությունը:

Այս պլանը իմաստալից է խոշոր ընկերությունների համար, որոնք կարող են իրենց թույլ տալ տարեկան կտրվածքով շրջանառել իրենց վաճառքի ուժի մոտ 40%-ը, պայմանով, որ այն դրդում է առաջատար ներկայացուցիչներին շարունակել մղել ավելի լավ արդյունքների:

3. Ապակարգավորման պլանը.Ապակարգավորված շուկայում ակնկալվում է, որ բիզնեսի փոփոխությունները կթելադրեն, թե ինչ փոփոխություններ են անհրաժեշտ:Շատ վաճառող կազմակերպություններ գործում են նույն փիլիսոփայությամբ։Ըստ Վաճառքի վերլուծաբան Ջերի Քոլետտիի, քվոտան ամեն տարի ճշգրտվում է ապակարգավորման մոդելում՝ հիմնված.

• նախորդ տարվա թվերը
• ընկերության աճն ընդդեմ շուկայի աճի, և
• ո՞ր տեսակի ճշգրտումն ունի շահույթը առավելագույնի հասցնելու լավագույն հնարավորությունը:

Ամենամեծ կողմը. վաճառողները զգում են, որ ընկերությունը առաջին տեղում է դնում իր աշխատակիցներին, ինչը կարող է բարձրացնել հավատարմությունը և կատարողականությունը:

Ամենամեծ թերությունը. Ապակարգավորման պլանները փոխվում են տարեկան կտրվածքով. դինամիկա, որը կարող է մեծ գլխացավեր առաջացնել ղեկավարների և ներկայացուցիչների համար:

Ռեսուրս՝ հարմարեցված է ինտերնետից