Նախքան հեռանկարների հետ հանդիպելու հնարավորություն ունենալը, դուք ցանկանում եք հասկանալ նրանց որոշումների կայացման գործընթացը:Հետազոտողները պարզել են, որ դրանք անցնում են չորս տարբեր փուլերի միջով, և եթե դուք կարողանաք մնալ այդ ուղու վրա նրանց հետ, ավելի հավանական է, որ հեռանկարները կվերածեք հաճախորդների:

1. Նրանք ճանաչում են կարիքները:Եթե ​​հեռանկարայինները կարիք չեն տեսնում, նրանք չեն կարող արդարացնել փոփոխության ծախսերը կամ դժվարությունները:Վաճառողներն ուզում են կենտրոնանալ հեռանկարներին օգնելու վրա՝ ճանաչելու խնդիրը և կարիքը:Ստորև բերված մեր «Ուժային հարցեր» բաժնում նման հարցերը կօգնեն:
2. Նրանք անհանգստանում են:Երբ հեռանկարայինները ճանաչում են խնդիրը, նրանք անհանգստանում են դրա մասին և կարող են հետաձգել որոշումների կայացումը և/կամ անհանգստանալ անհիմն հարցերի համար:Դա այն դեպքում, երբ վաճառքի մասնագետները ցանկանում են այս պահին խուսափել երկու բանից՝ նսեմացնելով իրենց մտահոգությունները և ճնշում գործադրել գնելու համար:Փոխարենը, կենտրոնացեք լուծման արժեքի վրա:
3. Գնահատում են.Այժմ, երբ հեռանկարները տեսնում են անհրաժեշտություն և մտահոգված են, նրանք ցանկանում են դիտարկել տարբերակները, որոնք կարող են լինել մրցակցությունը:Սա այն դեպքում, երբ վաճառքի մասնագետները ցանկանում են վերագնահատել հեռանկարային չափանիշները և ցույց տալ, որ իրենք ունեն լուծում, որը համապատասխանում է դրան:
4. Նրանք որոշում են.Դա չի նշանակում, որ վաճառքն ավարտված է:Հեռանկարները, ովքեր հաճախորդներ են, դեռևս դատում են ինչպես հեռանկարայինները:Հաճախորդները շարունակում են գնահատել որակը, սպասարկումը և արժեքը, ուստի վաճառքի մասնագետները պետք է վերահսկեն հեռանկարայինների ուրախությունը նույնիսկ վաճառքից հետո:

Մերժումը հետախուզման դժվար իրականություն է:Դրանից խուսափել չկա:Կա միայն նվազագույնի հասցնել այն:

Այն նվազագույնը պահելու համար.

• Որակավորեք յուրաքանչյուր հեռանկար:Դուք խթանում եք մերժումը, եթե չհամապատասխանեցնեք հեռանկարների պոտենցիալ կարիքներն ու ցանկությունները ձեր առաջարկածի առավելությունների և արժեքների հետ:
• Պատրաստել.Մի թևավորեք զանգերը:Երբևէ.Ցույց տվեք նրանց, ում հետաքրքրում եք նրանց՝ հասկանալով նրանց բիզնեսը, կարիքները և մարտահրավերները:
• Ստուգեք ձեր ժամանակը:Ստուգեք կազմակերպության զարկերակը նախքան հետախուզումը սկսելը:Կա՞ հայտնի ճգնաժամ:Արդյո՞ք դա նրանց տարվա ամենածանրաբեռնված ժամանակն է:Մի սեղմեք առաջ, եթե ներս մտնելիս գտնվում եք անբարենպաստ վիճակում:
• Իմացեք խնդիրները.Մի առաջարկեք լուծումներ, քանի դեռ չեք տվել բավարար հարցեր, որպեսզի իսկապես հասկանաք խնդիրները:Եթե ​​դուք լուծումներ եք առաջարկում այն ​​խնդիրների համար, որոնք գոյություն չունեն, ապա ձեզ վիճակված է արագ մերժում:

Ռեսուրս՝ հարմարեցված է ինտերնետից