Վաճառքի մասնագետների մեծ մասը մղվում է սկսել այն օրը, երբ նրանք պետք է ավարտեն գործարքը:Օրը հետախուզումներով անցկացնելու գաղափարն այնքան էլ հուզիչ չէ:Ահա թե ինչու հետախուզումը հաճախ հետաձգվում է մինչև մի ուշ օր… երբ մնացած ամեն ինչ չորանա:

Այնուամենայնիվ, եթե դա անընդհատ առաջնահերթություն է, խողովակաշարը երբեք չի չորանա:Հեռանկարների վրա հիմնված վաճառքի մասնագետները, որոնք ունեն հստակ գործողությունների ծրագիր, որոնողական աշխատանքներին տալիս են ժամանակ և կարգապահություն, որը պահանջում է լավ աշխատելու համար:

Ակտիվ հետախուզման պլանը ներառում է պոտենցիալ հաճախորդներին բացահայտելու ժամանակ, գործողություններ սկսելու ուղիներ և ռազմավարություններ հարաբերություններ զարգացնելու և բիզնեսը զարգացնելու համար:Դուք պլանավորում եք արդյունավետորեն զբաղված մնալ:

Այս քայլերը դարձրեք ձեր գործողությունների ծրագրի մի մասը՝ գիտակցելով, որ ամենահաջողակ վաճառողներն իրենց շաբաթական (երբեմն ամենօրյա) առօրյայում ներառում են հետախուզում:

1. Ստեղծեք ձեր իդեալական հեռանկարային ցուցակը:Պատասխանեք այս հարցերին:

• Ովքե՞ր են իմ լավագույն հաճախորդները (պարտադիր չէ, որ ամենամեծը, պարզապես լավագույնը):
• Որտեղի՞ց գտա դրանք:
• Ո՞ր ոլորտն է իմ լավագույն թիրախը՝ հիմնված իմ փորձի վրա:
• Ո՞րն է իմ իդեալական հաճախորդի ընկերության չափը:
• Ո՞վ է որոշում կայացնողը, թե ինչ եմ վաճառում:

        2.Բացահայտեք, թե ինչպես կարող եք շփվել նրանց հետ:Պատասխանեք այս հարցերին:

• Ովքե՞ր են իմ հեռանկարային հաճախորդները:
• Ի՞նչ արդյունաբերական և համայնքային միջոցառումներ են նրանք մասնակցում:
• Ո՞ր սոցիալական իրադարձություններում և կազմակերպություններում են նրանք առավել ակտիվ:
• Ի՞նչ բլոգեր, լրահոս, սոցիալական մեդիա և տպագիր հրապարակումներ են նրանք կարդում և վստահում:

1. Ձեր հեռանկարները բաժանեք 2 ցուցակի.Այժմ, երբ կարող եք մատնանշել ձեր իդեալական հեռանկարները, ստեղծեք երկու ցուցակ.ԱնհրաժեշտությունևՑանկանալ.Օրինակ՝ իԿարիքներկարող է անհրաժեշտ լինել աճել կամ փոփոխվել կամ փոփոխվել՝ արդյունաբերության նոր սպեցիֆիկներին համապատասխանելու համար:ԵւՑանկանալնրանք կարող են ցանկանալ փոխարինել մրցակցի արտադրանքը (տես տեսանյութը), արդիականացնել տեխնոլոգիան կամ փորձել նոր գործընթաց:Ապա դուք կարող եք հարմարեցնել ձեր մոտեցումը յուրաքանչյուրին:Եվ մի անհանգստացեք այս վաղ պահին սեգմենտավորման մասին. դա միայն կավելացնի հաջողությունը հետագայում վաճառքի գործընթացում:
2. Մշակեք 10 հարց յուրաքանչյուր տեսակի հեռանկարի համար:Դուք ցանկանում եք հարցեր ստեղծել երկխոսության համար, որը բացահայտում է չկատարված կարիքները և ինչպես կարող եք օգնել:Հաճախորդները կարող են առցանց սովորել այն ամենը, ինչ անհրաժեշտ է:Դուք ցանկանում եք, որ նրանք խոսեն, որպեսզի կարողանաք որակավորել լավագույն հեռանկարները որպես հաճախորդներ:
3. Սահմանեք կոնկրետ նպատակներ և ակնկալիքներ:Դուք ցանկանում եք սահմանել մոտ 10 կոնկրետ իմաստալից և կառավարելի նպատակներ շաբաթվա կամ ամսվա համար:Ներառեք հանդիպումների թիրախային թիվը, հեռախոսազանգերը, ուղղորդումները, սոցիալական լրատվամիջոցների ակտիվությունը և ցանցային իրադարձությունները:Եվ հիշեք. Դուք հաճախ եք շփվում մարդկանց հետ, ովքեր ձեզանից չեն սպասում:Դուք չեք կարող ակնկալել, որ նրանք կգնեն:Դուք կարող եք միայն ակնկալել սովորել մի բան, որը կօգնի ձեզ ավելի ուշ սկսել ավելի խորը զրույց:
4. Ստեղծեք օրացույց և պլանավորեք հետախուզման ժամանակը:Հետախուզումը պատահականությանը մի թողեք:Պլանավորեք այն ժամանակը, որն անհրաժեշտ է յուրաքանչյուր տեսակի հեռանկարի և յուրաքանչյուր նպատակի վրա կենտրոնանալու համար:Մեկ ռազմավարություն, որն աշխատում է. պլանավորեք հետախուզման ժամանակ նմանատիպ իրավիճակների համար միասին, օրինակ՝ ձեր բոլորըԿարիքներշաբաթվա սկզբին և բոլոր ձերՑանկանում էավելի ուշ շաբաթվա ընթացքում, կամ տարբեր արդյունաբերություններ ամսվա յուրաքանչյուր շաբաթ:Այդ կերպ դուք ստանում եք ճիշտ հոսք և օգտագործում եք մի իրավիճակում սովորած տեղեկատվությունը մյուս իրավիճակում օգնելու համար:
5. Գործողություն ձեռնարկեք:Հստակ պլանը ներառում է, թե ում հետ եք ուզում կապվել, ինչ եք ուզում հարցնել և լսել, և ինչպես դա կանեք:Երբ դուք զարգացնում եք ձեր խողովակաշարը, «հատկացեք ձեր ժամանակը, որպեսզի համոզվեք, որ դուք կարող եք ժամանակ ծախսել և՛ հեռանկարների վրա, որոնք կարող են լինել ավելի փոքր չափերով, բայց դուք կարող եք արագ փակել», - առաջարկում է Մարկ Հանթերը՝ High-Profit Prospecting-ի հեղինակը:«ինչպես նաև այն մեծ հնարավորությունները, որոնց փակումը կպահանջվի ամիսներ»:

Իդեալական օրացույցն ունի վաճառքի մասնագետներ, որոնք իրենց ժամանակի 40%-ը ծախսում են իրենց հետախուզման պլանի մշակման և իրականացման վրա, իսկ ժամանակի 60%-ը՝ գործող հաճախորդների հետ գործունեության վրա:

Ռեսուրս՝ հարմարեցված է ինտերնետից