Վաճառքը թվերի խաղ է, կամ այսպես է ասում ժողովրդական ասացվածքը:Եթե ​​բավականաչափ զանգեր կատարեք, բավականաչափ հանդիպումներ ունենաք և բավականաչափ ներկայացումներ կատարեք, հաջողության կհասնեք:Լավագույնն այն է, որ ձեր լսած յուրաքանչյուր «ոչ»-ը ձեզ ավելի է մոտեցնում «այո»-ին:Սա դեռ հավատալի՞ է:

 

Վաճառքի հաջողության ցուցանիշ չկա

Իրականությունն այն է, որ զգալի քանակությունը ապագա հաջողության ցուցանիշ չէ:Ոչ-ի կայուն երգչախումբը հազվադեպ է հանգեցնում հաջող փակումների:

Ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, որ լավագույն կատարողները ավելի քիչ զանգեր են կատարում և ավելի քիչ հեռանկարներ ունեն, քան միջին վաճառողները:Նրանք կենտրոնանում են իրենց զանգերի որակը բարելավելու վրա՝ քանակն ավելացնելու փոխարեն:

Ահա հինգ կարևոր ոլորտները, որոնք նրանք կենտրոնանում են բարելավելու վրա.

• Միացման հարաբերակցությունը:Նրանց զանգերի/շփումների քանի տոկոսն է վերածվում նախնական խոսակցության:Որքան շատ զանգեր փոխարկվեն խոսակցության, այնքան քիչ զանգեր պետք է կատարեն:
• Հանդիպման սկզբնական փոխարկումներ.Նրանց սկզբնական հանդիպումների քանի՞ տոկոսն ունի անմիջական հաջորդականություն:Որքան մեծ է այս թիվը, այնքան քիչ հեռանկարներ են նրանց պետք:
• Վաճառքի ցիկլի տևողությունը.Որքա՞ն ժամանակ է պահանջվում գործարքը փակելու համար:Որքան երկար գործարքներ լինեն, այնքան քիչ հավանական է նրանց հետ բիզնես վարելու հեռանկարները:
• Փակման հարաբերակցությունը.Նրանց սկզբնական հանդիպումներից քանիսն իրականում վերածվում են հաճախորդների:Եթե ​​նրանք փակեն վաճառքի ավելի մեծ տոկոս, ապա շատ ավելի հաջողակ կլինեն:
• Կորուստներ առանց որոշումների.Նրանց հեռանկարների քանի՞ տոկոսն է մնում ստատուս քվոյի հետ (ներկայիս մատակարար):Այս հարաբերակցության իջեցումը ավելի շատ եկամուտ է բերում:

Հետևանքներ ձեզ համար

Պարզապես մի չափեք, թե քանի զանգ եք անում կամ ուղարկում էլ.Խորացեք:Հարցրեք՝ «Կոնտակտների քանի՞ տոկոսն է ներկայումս փոխակերպվում»:Հաջորդ հարցն է. «Ինչպե՞ս կարող եմ ավելին ստանալ նախնական խոսակցությունների վերածելու համար»:

Երբ դուք գոհ եք ձեր կապի գործակիցից, անցեք ձեր սկզբնական հանդիպման խոսակցության մակարդակի բարելավմանը:Այնուհետև անցեք կատարողականի մյուս ցուցանիշների բարելավմանը:

Հարցեր տալ

Այս հարցերը տվեք ինքներդ ձեզ:

• Միացման հարաբերակցությունը:Ի՞նչ եք անում հետաքրքրասիրությունը գրգռելու, վստահելիություն հաստատելու և զրույցներում հեռանկարներ ներգրավելու համար:
• Հանդիպման սկզբնական խոսակցությունները.Ո՞րն է ձեր ռազմավարությունը՝ հեռանկարայինին հետաքրքրություն առաջացնելու համար:
• Վաճառքի ցիկլի տևողությունը:Ինչպե՞ս եք օգնում հեռանկարայիններին մուտք գործել, եթե փոփոխությունը լավ բիզնես իմաստ ունի:
• Փակման հարաբերակցությունը.Ո՞րն է ձեր մոտեցումը փոփոխությունների նախաձեռնություններին բնորոշ ռիսկը նվազագույնի հասցնելու համար:
• Կորուստներ առանց որոշումների.Ի՞նչ եք անելու ձեզ, ձեր առաջարկը և ձեր ընկերությունը մրցակիցներից տարբերվելու համար, որոնք կարող են օգնել խուսափել տաղավարներից:

Հետազոտությունը կարևոր է

Ցանկացած հեռանկարային հանդիպումից առաջ հետազոտությունը շատ կարևոր է:Այցելեք պոտենցիալի վեբկայքը՝ իր բիզնես ուղղության, միտումների և մարտահրավերների մասին պատկերացումներ ստանալու համար:Հետազոտեք այն անհատներին, որոնց կհանդիպեք, որպեսզի հնարավորինս շատ բան սովորեք նրանց մասին:Լավ հասկացեք, թե ովքեր են ձեր հեռանկարները և ինչն է կարևոր նրանց համար:

Հարցեր տալ

Երբ պատրաստվում եք հանդիպմանը, ինքներդ ձեզ տվեք հետևյալ հարցերը.

• Որտե՞ղ է հեռանկարը դրանց գնման գործընթացում:
• Ի՞նչ եք արել նախկինում նրանց հետ այս կետին հասնելու համար:
• Մինչ այժմ հանդիպե՞լ եք որևէ գայթակղության:Եթե ​​այո, ապա որո՞նք են դրանք:
• Ո՞րն է այս առաջիկա հանդիպման նպատակը։
• Ձեր տարբերակով ո՞րն է հաջող արդյունքը:
• Ո՞ւմ հետ եք խոսելու:Կարո՞ղ եք ինքներդ ձեզ մի փոքր պատմել յուրաքանչյուր մարդու մասին:
• Ինչպե՞ս եք սկսում զրույցը:Ինչու՞ կատարեցիք այդ ընտրությունը:
• Ի՞նչ հարցեր եք տալու:Ինչու են դրանք կարևոր:
• Դուք կանխատեսո՞ւմ եք որևէ խոչընդոտ:Եթե ​​այո, ապա որո՞նք կլինեն դրանք:Ինչպե՞ս եք վարվելու նրանց հետ:
• Որո՞նք են հեռանկարների ակնկալիքները:

Ձեր ցանկալի արդյունքը

Կատարելով կիրթ, հետազոտության վրա հիմնված գնահատում, թե որտեղ է գնման ցիկլի հեռանկարը, դուք կիմանաք հանդիպման ձեր նպատակը:Միգուցե դա խորը վերլուծություն պատրաստելու կամ հետագա հանդիպման կամ արտադրանքի ցուցադրման համար է:Ձեր նպատակի իմացությունը կօգնի ձեզ պլանավորել ձեր բացման խոսակցությունը:

Շարժվեք նոր ուղղությամբ

Պլանավորումն ապահովում է նոր ուղղություններով շարժվելու ճկունություն, երբ հանդիպման ժամանակ խնդիրներ կամ մտահոգություններ են առաջանում:Այն նաև թույլ է տալիս վերադարձնել խոսակցությունը ընթացքի մեջ, երբ այն շեղվում է:Ձեր պլանավորման որակը որոշում է ձեր ցանկալի արդյունքը:

Գնահատեք ձեր կատարումը

Հանդիպումից հետո ինքներդ ձեզ տվեք հետևյալ հարցերը.

• Ի՞նչ էի սպասում և ի՞նչ է եղել իրականում։Եթե ​​ստացվեց այնպես, ինչպես դուք ակնկալում էիք, ձեր պլանավորումը բավարար էր:Եթե ​​ոչ, դա նշան է, որ ինչ-որ բան բաց եք թողել:
• Որտե՞ղ եմ ես փորձանքի մեջ ընկել:Ձեր խնդրահարույց ոլորտների մասին տեղյակ լինելը առաջին քայլն է երաշխավորելու, որ դուք չեք կրկնում նույն սխալները:
• Ի՞նչ կարող էի ես այլ կերպ անել:Մտածեք որոշ տարբերակներ:Մասնավորապես, փնտրեք ձեր բարելավման ուղիները:Բացահայտեք ուղիներ, որոնցով դուք կարող էիք ամբողջովին վերացնել խոչընդոտը:
• Ինչ լավ արեցի:Կարևոր է ուշադրություն դարձնել ձեր դրական վարքագծին:Դուք ցանկանում եք, որ կարողանաք կրկնել դրանք:

 

Հարմարեցված է ինտերնետից