Որքան ավելի շատ իմանաք և հասկանաք պոտենցիալների բիզնեսի և գլխացավերի մասին, այնքան ավելի վստահելի եք դառնում բոլոր տեսակի տաք և սառը զանգերի ժամանակ, անկախ նրանից՝ ձեր մոտեցումը կլինի արդյունաբերական միջոցառման ժամանակ, հեռախոսով, էլ. փոստով կամ սոցիալական լրատվամիջոցներով:

Այսպիսով, կատարեք ձեր հետազոտությունը և հետևեք այս բանալիներին արդյունավետ զանգեր կատարելու համար.

Ջերմ զանգեր

Ջերմ զանգը հարմարավետության առավելությունն ունի:Ձեր զանգը, մտադրությունը և փոխազդեցությունը գոնե ինչ-որ չափով սպասված և ցանկալի են:

• Ջերմացրեք ջերմ զանգը:Ուղարկեք ինչ-որ արժեքավոր բան, նախքան ջերմ զանգ կատարելը:Սպիտակ թուղթը, արդյունաբերության միտումների զեկույցը կամ համապատասխան պատմության հղումը ձեզ կապող կետ կտա:
• Զանգահարեք կամ էլ.ներկայանալով և հարցնելով, թե ստացե՞լ են այն, ինչ ուղարկել եք:Հարցրեք. «Ինչո՞վ էր դա օգտակար»:«Ինձ հետաքրքիր թվաց X-ը:Ի՞նչ ես տարել»։կամ «Ի՞նչ ավելին կցանկանայիք տեսնել»:Այս հարցերից որևէ մեկը կօգնի երկխոսություն սկսել այն մասին, թե ինչն է կարևոր նրանց համար, և թե ինչպես կարող եք օգնել:
• Միացնել.Հարցեր տվեք, որոնք հնարավորություն են տալիս հեռանկարներին բացվել չկատարված կարիքի մասին. «Ես գիտեմ, որ ձեր ոլորտում շատ մարդիկ պայքարում են X-ի հետ: Ինչպե՞ս է դա ձեզ հետ»:«Ես տեսա, որ դուք ռեթվիթ արեցիք X-ի պատմությունը: Ինչպե՞ս է այդ իրավիճակը ազդել ձեզ վրա»:
• Պահպանեք ձեր սառնությունը:Մնացեք հանգիստ և ներգրավված:Դուք հիմա չեք ցանկանում լուծումներ առաջարկել, այլապես ջերմ զանգը կարող է շատ ծանր վաճառքի պես թվալ, և հեռանկարները կնեղանան և հետ կմղեն:
• Ավարտեք այն:Փորձեք սահմանափակել ջերմ զանգերը հինգ րոպեով:Ասեք. «Եթե ունեք ևս մի քանի րոպե, ես կարող եմ կիսվել որոշ տեղեկություններով, որոնք օգտակար կլինեն:Եթե ​​ոչ, ե՞րբ կարող ենք նորից խոսել կատարվածի մասին»:

Սառը զանգեր

Սառը զանգը ավելի շատ կրակոց է մթության մեջ, ինչը հասկանալի է դարձնում, որ որոշ վաճառողներ վախենում են կամ վախենում են դրանից:Բեյլորի համալսարանի ուսումնասիրության մեկ գնահատմամբ՝ սառը զանգերի ընդամենը 2%-ն է հանգեցնում հանդիպման:Այնուամենայնիվ, The Rain Group-ի այլ հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ հաճախորդների 70%-ը ցանկանում է լսել վաճառողներից իրենց գնման գործընթացի սկզբում:Դա նշանակում է, որ կա հեռանկարայինների մի տոկոս, ովքեր պատրաստ են լսել մեկին, ով կարող է ավելի լավ լուծում խոստանալ:

Սառը զանգերը կարող են արդյունք տալ (ստացեք Cold Calling Cheat Sheet) – դա վաճառողների համար նոր, նախկինում կասկած չունեցող հեռանկարների, մարդկանց, ովքեր դժգոհ են իրենց ներկա իրավիճակից կամ գոնե ցանկանում են լսել ավելի լավ առաջարկ, բացահայտելու միակ ուղիներից մեկն է:Դուք պարզապես չեք կարող հեշտությամբ հանձնվել. Telenet-ի և Ovations Sales Group-ի հետազոտության համաձայն, սովորաբար պահանջվում է ութ սառը զանգի փորձեր՝ հասնելու հեռանկարին:

Այսպիսով, մոտեցեք զանգին կամ այցելեք այսպես.

• Վստահ լինել.Դուք պետք է վստահ լինեք, երբ նույնականացնեք ինքներդ ձեզ և ձեր ընկերությունը:Հետո դադար:Դուք կարող եք գայթակղվել ցատկել խաղադաշտ, բայց դուք ցանկանում եք հնարավորություն տալ հեռանկարներին ինչ-որ կերպ կապ հաստատել նրանց հետ:
• Միացնել.Այժմ, երբ հեռանկարները փորձում են պարզել, թե ինչպես են նրանք ճանաչում ձեզ, իրական կապ հաստատեք:Նշեք անձի կամ կազմակերպության ստացած մրցանակը. «Շնորհավորում եմ առաջխաղացման կապակցությամբ:Ո՞նց է ամեն ինչ մինչ այժմ»։Մեծացրու մայր բուհի:«Ես տեսնում եմ, որ դու գնացել ես X համալսարան:Ինչպե՞ս դա ձեզ դուր եկավ»:Ճանաչեք պաշտոնավարումը. «Դուք X ընկերությունում եք եղել ավելի քան մեկ տասնամյակ:Ինչպե՞ս սկսեցիք այնտեղ:
• Պատասխանել.Հավանաբար, հեռանկարայինները կպատասխանեն ձեր անձնական հարցին՝ նախքան «Ուրեմն ինչո՞ւ եք զանգում»:Պահպանեք ձեր տրամադրությունը նման բանով. «Ուրախ եմ, որ հարցրիր»:Կամ, «Ես գրեթե մոռացել էի»:
• Ազնիվ եղիր.Հիմա ժամանակն է այն դնելու այնտեղ:Բացատրեք երեք կամ ավելի քիչ նախադասությամբ, թե ինչ եք անում և ում եք օգնում:Օրինակ, «Ես աշխատում եմ X արդյունաբերության մենեջերների հետ, ովքեր անում են X: Նրանք սովորաբար ցանկանում են բարելավել X-ը»:Այնուհետև հարցրեք. «Դա քեզ նման է՞»:
• Բացեք այն:Հեռանկարները, հավանաբար, այո կասեն այդ հարցին:Եվ հիմա, երբ ձեզ հաջողվել է ստիպել նրանց բացել իրենց մտահոգությունը, կարող եք ասել. «Ասա ինձ ավելին այդ մասին»:

Ռեսուրս՝ հարմարեցված է ինտերնետից