Վաճառքը շատ առումներով նման է մոլախաղին:Ե՛վ բիզնեսում, և՛ մոլախաղերում հաջողությունը պահանջում է լավ տեղեկատվություն, պողպատե նյարդեր, համբերություն և սառը մնալու կարողություն:

Հասկանալով հեռանկարայինի խաղը

Նախքան ապագա հաճախորդների հետ նստելը, փորձեք որոշել, թե հաճախորդը ինչ խաղ է պլանավորում խաղալ:Դուք չեք կարող բանակցային ռազմավարություն կազմել, քանի դեռ լավ չեք պատկերացրել, թե հաճախորդը ինչ է ուզում խաղից դուրս:Հասկացեք մարտավարությունը, որը կօգտագործվի ձեզ ստիպելու անել այնպիսի բաներ, որոնք չեն բխում ձեր ընկերության լավագույն շահերից, և կիրառեք մարտավարություն, որը լավագույնն է ձեր ընկերության համար:

Խուսափեք խուճապային գներից

Խուճապային գնագոյացումն այն է, որ գների զեղչի լծակը չափազանց հաճախ է քաշում, չափազանց շատ և առանց այլընտրանքների մասին մտածելու:Գնորդները տարվում են դեպի անապահովությունն ու հուսահատությունը, ինչպես շնաձկները՝ արյունը ջրում:Այսպիսով, առաջին բանը, որ դուք պետք է կարողանաք անել, ձեր հուսահատությունը կառավարելն է:

Նույնիսկ եթե հուսահատությունը չկա, շատ գնորդներ հասկացել են, թե ինչպես ստեղծել այն:Ամենահեշտ հնարքը գնումը հետաձգելն է։Որքան երկար նրանք կարող են սպասել, այնքան ավելի հուսահատ են դառնում վաճառողները:Այս տեսակի հուսահատությունը վաճառողներին դարձնում է աղքատ բանակցողներ, քանի որ նրանք չափազանց անհանգստացած են գործարքը կնքելու համար և պատրաստ են զիջումների գնալ պատվերը ստանալու համար:

Չորս տեսակի հաճախորդներ

Ամենադժվար մարտահրավերը, որին բախվում են ընկերություններն այսօր, որոշ հաճախորդների կողմից խաղացած մարժա նվազող խաղերի հետ գործ ունենալն է՝ լրացուցիչ զեղչեր ստանալու համար:Յուրաքանչյուր հաճախորդի տեսակ պահանջում է վաճառքի տարբեր մոտեցում:

Հաճախորդների չորս հիմնական տեսակներն են.

1. Գին գնորդներ.Այս հաճախորդները ցանկանում են ապրանքներ և ծառայություններ գնել միայն հնարավոր ամենացածր գնով:Նրանք ավելի քիչ են մտահոգված արժեքի, տարբերակման կամ հարաբերությունների մասին:
2. Հարաբերությունների գնորդներ.Այս հաճախորդները ցանկանում են վստահել և հուսալի հարաբերություններ ունենալ իրենց մատակարարների հետ, և նրանք ակնկալում են, որ մատակարարները լավ հոգ տանեն իրենց մասին:
3. Արժեք գնորդներ.Այս հաճախորդները հասկանում են արժեքը և ցանկանում են, որ մատակարարները կարողանան առավելագույն արժեք ապահովել իրենց հարաբերություններում:
4. Պոկերի խաղացող գնորդներ.Սրանք հարաբերությունների կամ արժեքի գնորդներ են, ովքեր սովորել են, որ եթե նրանք վարվեն գների գնորդի պես, կարող են բարձր արժեք ստանալ ցածր գներով:

Հարմարեցված է ինտերնետից