«Դուք կարող եք դա չհասկանալ, երբ դա տեղի ունենա, բայց շալվարին հարվածելը կարող է ձեզ համար աշխարհում ամենալավ բանը լինել»:Ուոլթ Դիսնեյը անպայմանորեն չէր խոսում վաճառողների հետ, երբ նա այդ հայտարարությունն արեց, բայց դա լավ հաղորդագրություն է նրանց համար:

Երկու կատեգորիա

Վաճառողներն ընկնում են երկու կատեգորիայի՝ նրանք, ովքեր տուժել են նվաստացումից և նրանք, ովքեր կկրեն:Նրանք կարող են նվազեցնել դժվարությունը՝ հսկողության տակ դնելով իրենց էգոն, երբ հեռանկարայինները կամ հաճախորդները արթնանում են:

Յոթ փուլ

Իրազեկման արագ հարվածը կարող է բացվել յոթ ձևով.

1. Հարմարավետ մոռացություն.Որոշ վաճառողներ կապի մեջ չեն իրենց կամ իրենց թերությունների հետ, քանի դեռ հաճախորդը կոպիտ արթնացում չի անում:Նրանք կարծում են, որ վաճառքի մեծ առաջատարներ են:Այն հարվածը, որը նրանք զգում են, սովորաբար գալիս է որպես ուժեղ ցնցում:
2. Ապշեցուցիչ խայթոց.Ոտքով հարվածելը ցավում է:Ցավի աստիճանը սովորաբար ուղղակիորեն փոխկապակցված է վաճառողի կողմից իր ղեկավարության թերությունների մասին աննկատության աստիճանի հետ:
3. Փոխել ընտրությունը.Հենց որ հարվածի ցավը նվազում է, վաճառողի առջև դրված ընտրությունը ի հայտ է գալիս. մերժիր հարվածին ուղեկցող պատկերացումները, կամ գիտակցիր, որ դու կատարյալ չես և գուցե կարիք լինի փոխվելու:
4. Խոնարհություն կամ ամբարտավանություն.Վաճառողները, ովքեր ընդունում են փոխվելու անհրաժեշտությունը, ցուցաբերում են խոնարհություն՝ ուժեղ առաջնորդի էական հատկանիշը:Նրանք, ովքեր հրաժարվում են ընդունել այլ կերպ վարվելու անհրաժեշտությունը, ավելի ամբարտավան կդառնան, քան նախքան իրենց զարթուցիչը:
5. Ինքնագոհ դառնալը.Երբեմն վաճառողներն ինքնագոհ են դառնում և շրջանցում են հիմնականը:Այնուհետև հեռանկարայինը կամ հաճախորդը արագ հարված է հասցնում:Դուք երբեք չեք կարող կանգնել տեղում:Դուք կամ առաջ եք գնում, կամ հետ:
6. Քննադատությանը չափից դուրս արձագանքելը.Երբ հանդիպում եք քննադատության, մի անցեք ռեակցիոն ռեժիմի:Փոխարենը լսեք և տվեք բաց հարցեր, որոնք հաճախորդին ստիպում են տալ ավելին, քան «այո» կամ «ոչ» պատասխանը:
7. Չհաջողվեց արտահայտել արժեքը:Արժեքի արտահայտումը ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը հաճախորդի տեսանկյունից քննարկելու ունակությունն է, քան ձերը:Դուք պետք է կարողանաք կամրջել այն բացը, թե ինչ է ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը և ինչ է այն իրականում անում հաճախորդների համար:Դա չկատարելը կարող է հանգեցնել հաճախորդի որոշ սուր արձագանքների:

Ցավի արժեքը

Ցավը շատ ավելի արդյունավետ է դաստիարակում վաճառողներին, քան հարմարավետությունը:Երբ ինչ-որ բան ցավում է, վաճառողները կարող են արտաժամյա աշխատել՝ ապագայում ցավի աղբյուրից խուսափելու համար:

Վաճառողները, ովքեր ցանկանում են օգտվել պատահական հարվածներից, պետք է ուշադրություն դարձնեն յոթ խորհուրդների.

1. Կենտրոնացեք երկար խաղի վրա:Տեսեք ձեր հարվածը շալվարին որպես արագընթաց, որը դուք անցնում եք ավելի հաջող ապագա տանող ճանապարհին:Այս արժեքավոր ուսումնական փորձը շուտով կհայտնվի ձեր հետևի հայելու մեջ:
2. Սովորեք ձեր զգացմունքներից:Հարցրեք ինքներդ ձեզ. «Ի՞նչ տեղեկատվություն է փորձում ինձ տալ այս հաճախորդը»:Ի՞նչ դաս է այս զգացումը փորձում ինձ սովորեցնել»։
3. Հիշեք, որ անհարմարությունը հավասար է աճի:Վաճառողներ, ովքեր երբեք չեն հաղթահարում իրենց հարմարավետության գոտիները, չեն աճում:Անհանգստությունը կարող է հանգեցնել ինքնազարգացման և աճի:
4. Ընդլայնեք ձեր տեսակետը քաջության մասին:Քաջություն ունենալը նշանակում է համարձակորեն առաջ գնալ, երբ հուսահատված ես կամ վախենում ես:Վաճառքի ղեկավարների համար դա նշանակում է լինել բաց և ընդունելի փոփոխություններին:Երբ դուք ընդունում եք ձեր թերությունների մասին փաստերը, կարող եք դրանք ուղղել:Եթե ​​դուք հրաժարվում եք սովորել այն դասերը, որոնք կարող է տալ հետույքի հարվածը, անպայման կհետևի ավելի դժվար և ցավոտ հարված:
5. Մի մոռացեք ինքներդ ձեզ:Անկառավարելի էգոն կարող է աշխատել ձեր դեմ:Որպես առաջնորդ աճելու համար զբաղվեք ինքնազննման և բացահայտման մեջ:
6. Եղեք ձեր սեփական քննադատը:Կառավարեք, թե ինչպես եք ասում և անում բաները խելամտորեն և մտածված:Կենտրոնացեք ձեր վաճառքի հմտությունները լավագույն արդյունքների համար օգտագործելու վրա:
7. Մնա ներկա:Մի հարվածը ցավում է:Մի նեղվեք ցավից.Ընդունել դա.Սովորեք դրանից:Թող այն աշխատի ձեզ համար:Օգտագործեք այն ավելի արդյունավետ վաճառող դառնալու համար:

Վստահ խոնարհություն

Լավ վաճառողներն ունեն վստահության ճիշտ աստիճան:Նրանք չափազանց ինքնավստահ կամ խոզի գլուխ չեն:Նրանք առանց վախի հստակ որոշումներ են կայացնում։Նրանք հարգանքով են վերաբերվում բոլորին՝ հետևելով առաջնորդության առաջին օրենքին, որն է՝ «Դա քո մասին չէ»:

Նրանք միշտ պատրաստ են ոտքով հարվածել սեփական հետույքին, տալով կոշտ հարցեր.Արդյո՞ք այդ միտումը սահմանափակում է ձեր աճը:Ինչպե՞ս կարող եք ավելի համարձակ ղեկավար լինել:Դժվար հարցերին առաջադրելը և պատասխանելը յուրաքանչյուր լավ վաճառողի հնարավորություն է տալիս դառնալ հիանալի վաճառող:

Աղբյուր՝ Հարմարեցված է ինտերնետից